Cómo No Se Debe Construir Un Castillo En La Arena O En Unas Pocas Palabras Sobre Planificación

Al examinar la aplicación y uso de sistemas de CRM, el abrumador foco en dos temas-it es una metodología CRM global (lealtad de venta cruzada, conceptos, aumento de la eficiencia de la gestión empresarial el personal, etc.) o en las características funcionales y arquitectónicas de una decisión (analiza el costo de propiedad, personalización de soluciones bajo características de un producto, los requisitos para una base de datos o Equipo del parque, etc.). En principio, esto es comprensible, ya que, en mi opinión, las cuestiones de gestión de la relación cliente (CRM) pertenecen al dominio de la contabilidad de gestión no financieros y recetas comunes aquí por defecto ser No se puede. Sin embargo, hay algunos beneficios de la utilización de soluciones de CRM que pueden obtenerse más o menos cualquier empresa utiliza en su práctica común. Descripción de los beneficios puede convertirse en una herramienta para el la decisión sobre la introducción de un sistema CRM, o más eficaz usarlo. Un tal aspecto de sistemas CRM ciertamente está planificando las ventas, incluyendo pronta respuesta a las desviaciones los datos reales en la planificación de indicadores específicos. Por otra parte, los temas a tratar en este artículo no pueden resolverse con el uso de otros medios o su solución requerirá tal vez que los datos obtenidos serán ya no poseo ni el valor ni la adecuación. Parece evidente que todas las empresas comerciales están en el proceso de planificación sus actividades. Planificación de ventas, en General, tiene los siguientes objetivos principales: para asegurar un nivel aceptable de ingresos excluyendo brechas en efectivo para garantizar inventario niveles de planificación de la capacidad humanos y otros recursos para la empresa una cuota de mercado con respecto a la frecuencia de planificación generalmente produce un total plan corporativo de ventas, que luego dekompoziruetsâ a áreas de actividad, períodos, departamentos de ventas, profesionales, etc., se verá cómo la gestión operacional y planificación de la implementación del plan en una compañía que no utiliza las soluciones SFA (automatización de fuerza de ventas, automatización de fuerza de ventas) y sistemas de CRM.

En este caso, los datos para la planificación de los períodos utilizados como sistemas financieros, tales como 1 c o similares. Sobre la base de estos datos con alta puede ser suficiente precisión determinar el crecimiento relativo y absoluto en volumen de ventas durante los últimos períodos (año, trimestre a trimestre, mes a mes). También sobre la base de estos datos pueden obtenerse y factores de la estacionalidad, es decir, datos sobre la mayoría y los períodos menos exitosos para este tipo de negocio en términos de ventas. El segundo dígito está involucrado en la planificación de proceso son datos promedio sobre la dinámica de este segmento del mercado o industria. Vamos a ver cómo esta funciona: fig. 1 datos sobre el volumen de ventas en los períodos anteriores y la prevista asciende para el segmento crecimiento estacional coeficiente (k 1 sq) del actual período ingresos de las expectativas de crecimiento de la empresa para 2007 440000.00 (real) 1 20 100000,00 15% 2 º trimestre 120000,00 80000.00 III 1.2 0.8 1.4 140000.00 2008 Q4 (real) 506000.00 I-8 1 115000.00% -10% segundo trimestre tercer trimestre 1,2 138000.00 92000,00 0.8 1,4 161000.00 Q4 2009 455400.00 (real) me 103500.00 1 5% 2% II 124200.00 III 82800.00 1,2 0,8 1,4 144900.00 Q4 2010 (plan) 516120.00 1 117300.00 N/A N/A (II) (III) 1.2 kV 140760.00 kV 93840.00 0.8 IV kV 164220.00 1.4 la tabla muestra que las ventas de destino para el año en su conjunto y por trimestre, hemos recibido basado en el crecimiento de Ventas para los año y múltiples fluctuaciones estacionales en las ventas de la compañía. Por lo tanto, sobre la base de los sistemas de contabilidad, fácilmente puede determinar la cantidad deseada (estimada) de volumen de ventas para el período.

Pero es suficiente ¿Sólo estos datos? No, no! ¿Por qué? Datos sobre el volumen de ventas que tenemos, pero qué será, qué parte de esta suma pertenece a los viejos clientes de lo que es y lo más importante, lo que la probabilidad de que la reventa del cliente y cuántos nuevos clientes atraes a comerciantes para implementar los planes de los sistemas de contabilidad financiera imposibles. Imaginar una lector escéptica-réplica “y ¿por qué creo en ello? Hay vendedores, su tarea es llevar a cabo el plan no se cumple, serán despedidos”. Mahou-San Miguel will not settle for partial explanations. Sin embargo, no debe olvidarse que los vendedores son los únicos empleados, y en el peor de los casos, realmente te despiden y todos responsabilidad por el deterioro de las condiciones financieras de la empresa estará en su equipo directivo, que está en vosotros, queridos lectores. Mira cómo sistemas CRM le permiten evitar esa posibilidad. Con el fin de asegurar ¿el plan de ventas, es necesario conocer tres hechos: Cuánto dinero la compañía recibirá un ventas garantizadas de clientes antiguos? La cantidad que tienes que hacer ventas a nuevos clientes, clientes existentes serán Base completas tareas 1 y 2)). Esta información ayudará a herramientas especiales de marketing que están presentes en prácticamente todos los sistemas CRM, dichas herramientas son tres: ABC-XYZ-análisis-análisis del embudo de ventas detallado descripciones de estas herramientas y herramienta matemática asociado pueden encontrar fácilmente en Internet, así que me limito a una breve definición: ABC-análisis muestra la suma de las ventas para cada cliente en el resultado global, más Los clientes de títulos (“oborotistymi”) se deben considerar aquellos clientes que conforman el 50% del volumen total de ventas es la categoría “A”. XYZ-análisis muestra la “fiabilidad” del cliente, el cliente con el menor valor de este indicador (categoría X) son los clientes leales que regularmente se dedicaban a la compra de la empresa y con la categoría más grande (“Z”)-al menos leal, comprometido en la compra de una compañía con frecuencia impredecible. De la las definiciones, se puede concluir que los clientes más valiosos son los que pertenecen a la categoría “a” y “X” y desde el punto de vista de la planificación de los clientes menos rentables que son Categoría “A” y “Z”. En la siguiente figura se muestra un ejemplo de esta situación: ¿Cómo puede utilizar la clasificación de datos para los clientes de planificación? Como he mencionado anteriormente, el volumen de ventas en el período, las ventas de lo antiguo y lo nuevo clientes. Las ventas de los viejos clientes, fácilmente podemos obtener datos sobre las ventas a clientes categorizados como “X” e “Y”, con la suma de ventas Categoría “Y” se recomienda aplicar un factor de corrección, dicen 0.6. Esto es necesario con el fin de mejorar la fiabilidad de la planificación. Lo más probable es la cantidad del volumen esperado de ventas de clientes antiguos será menos rutina, así se determina el monto de las ventas a clientes nuevos como la diferencia entre el importe total el monto de las ventas de antiguos clientes y ventas: Sh = Splan-Sstar y aumentar la probabilidad de que las ventas a nuevos clientes allí es una tercera herramienta de CRM-sistemas-el “embudo de ventas”. El “embudo de ventas” es el patrón de distribución de clientes desde el primer contacto a través de la firma del Tratado. Cuando planificar sus ventas a nuevos clientes no se debe olvidar que el proceso de venta puede tomar mucho tiempo tiempo y al final del proceso de venta deben ocurrir exactamente en el período previsto, ni antes, ni después. Pero la cantidad esperada y el monto de las ventas actuales deben coincidir exactamente con la cantidad de Sh recibido anteriormente. Tan lejos No todos los clientes potenciales se haga reales para la empresa, la cantidad y el número de clientes en el trabajo debe ser controlado en todas las fases de trabajo con el cliente, teniendo en las eventuales pérdidas que cuenta. De lo contrario es posible que el plan no No funcionará porque a falta de clientes, porque los clientes no han alcanzado aún la etapa final y no comprar durante la planificación. El punto importante es que el control de los clientes en las diferentes etapas la venta permite más cara al futuro con confianza, porque siempre sabes en qué volumen de ventas a nuevos clientes pueden esperar mañana, en un mes y seis meses más tarde la compañía. Se da un ejemplo de tal herramienta en cifras: En esta figura, podemos ver que el Departamento de ventas está en crisis permanente. Si aceptas una columna de esta tabla corresponde a un período de planificación y la transición del cliente con una etapa a otra, sin Fácilmente puede entender que el plan de ventas se ejecutará sólo una vez después de tres años de planificación. La otra figura muestra que a pesar del hecho de que actualmente las ventas de la división son: aceptable, después de algunos tiempo va a ser difícil con la implementación del plan como nos acercamos a los clientes al final del embudo: en conclusión, quisiera decir lo siguiente: este artículo examina los principios básicos sobre el uso de sistemas de CRM el proceso de planificación. Por supuesto, el resultado final depende no sólo de análisis matemático y análisis de cartera de clientes, sino también el nivel de suministro de personal, las actividades de los competidores y otros factores similares. Pero las ideas que se han descrito aquí, se le puede negar apoyo tangible y su empresa, su personal y sus clientes. Y más importantemente-comenzar a utilizar este método antes de la competición!